产品越来越多，客户越来越少：业务经理如何保持个人竞争力？

今天的市场，正在发生一个非常明显的变化。
过去，很多业务经理只要熟悉产品、勤快跑客户、保持较高拜访量，就有机会获得不错的业绩。
但现在，情况已经不一样了。
企业能够提供的产品越来越丰富，同类产品越来越多，客户能够接触到的信息也越来越透明。客户在选择供应商的时候，不再只是看“你有什么产品”，而会越来越关注：
你到底懂不懂我的需求？
你的产品能不能真正解决我的问题？
为什么我要选择你，而不是其他供应商？
你能不能持续给我创造价值？
因此，对今天的业务经理来说，真正需要提升的，不只是销售技巧，而是整体的个人竞争力。
一、产品越来越多，但“会介绍产品”已经不够了
很多业务经理每天接触大量产品。
公司推出新产品、新型号、新方案，业务人员需要不断学习。
但一个常见问题是：
产品懂得越来越多，客户反而越来越不知道该怎么选。
如果业务经理只是把所有产品一股脑介绍给客户，客户听完以后，往往并不会更容易做决定。
真正优秀的业务经理，会把产品进行重新分类。
哪些产品适合什么行业？
哪些产品适合什么应用场景？
什么类型客户最关注成本？
什么类型客户更关注性能？
什么客户需要单一产品？
什么客户更适合组合解决方案？
当业务经理能够把复杂的产品变成清晰的客户方案时，产品知识才真正变成竞争力。
所以，未来业务经理不是要成为“产品说明书”，而是要成为产品解决方案的组织者。
二、客户越来越少，更要学会识别真正有价值的客户
市场竞争越来越激烈以后，很多业务人员会出现一种焦虑：
客户不好找了。
于是每天大量加微信、大量打电话、大量发资料。
但真正的问题可能并不是“客户太少”，而是没有做好客户筛选。
业务经理需要建立自己的客户分类体系。
例如可以把客户分为：
潜在客户、意向客户、重点客户、成交客户、沉睡客户以及战略客户。
不同客户，需要采用完全不同的沟通方式。
一个暂时没有采购需求的客户，不一定没有价值；一个天天询价的客户，也未必是真正高质量的客户。
优秀的业务经理，会越来越重视客户质量，而不仅仅是客户数量。
因为真正能够形成长期业绩的，往往是少数高价值客户。
三、从“卖产品”转向“理解客户”
这是业务经理个人竞争力升级最重要的一步。
普通业务经理见到客户，会问：
“您最近需要什么产品？”
优秀业务经理则会进一步了解：
你们目前主要做什么业务？
现在最大的经营问题是什么？
客户最关注成本、效率还是质量？
现在使用的是哪一类产品？
原来的供应商有什么问题？
未来业务有没有新的变化？
当这些问题慢慢问清楚以后，真正的业务机会才会浮现出来。
很多时候，客户自己甚至没有完全意识到自己的需求。
一个专业的业务经理，能够通过沟通帮助客户把需求梳理清楚。
这时候，你和客户之间的关系就会发生变化。
从“推销产品的人”，逐渐变成“帮助解决问题的人”。
四、产品多的时候，更考验方案能力
如果企业只有一种产品，销售相对简单。
但当产品越来越多，业务经理真正的价值反而会越来越高。
因为客户面对几十种甚至几百种产品，很难全部理解。
业务经理需要帮助客户完成筛选和组合。
例如：
A产品解决效率问题；
B产品解决成本问题；
C产品解决稳定性问题；
几个产品组合以后，可以形成完整方案。
因此，未来业务经理最重要的一项能力，就是方案能力。
客户买的不是一个产品，而是一个结果。
你能够帮助客户实现什么结果，才是客户真正关心的问题。
所以业务经理需要逐渐形成：
产品知识 + 行业知识 + 客户需求 + 方案设计
四种能力的组合。
五、客户少，更要经营长期关系
现在很多行业获客成本越来越高。
找到一个真正有价值的客户，并不容易。
因此，客户开发以后，更重要的是客户经营。
优秀业务经理不会只在客户准备采购的时候联系客户。
平时也会保持一定频率的专业互动。
例如：
分享新的行业信息；
提供新的产品方案；
了解客户项目变化；
帮助客户解决使用问题；
关注客户业务发展；
定期进行合作复盘。
客户关系并不是靠吃饭、送礼或者频繁聊天建立起来的。
真正稳定的客户关系，本质上来自两个字：
价值。
你持续给客户提供价值，客户自然愿意长期与你合作。
六、不要只等客户，要主动创造客户
过去很多业务经理习惯等待。
等公司给客户资源。
等客户来询价。
等客户提出需求。
等市场机会出现。
但市场竞争越来越激烈以后，“等”会变得越来越危险。
未来优秀业务经理需要具备主动开发市场的能力。
包括：
寻找目标客户；
研究目标行业；
参加行业活动；
建立行业关系；
维护客户转介绍；
利用网络平台获得线索；
通过老客户开发新机会。
真正成熟的业务经理，会逐渐建立自己的客户来源体系。
客户不应该只有一个来源。
而应该形成多个渠道。
这样即使某一个市场发生变化，也不会马上失去业务来源。
七、建立自己的客户资产，而不是公司的通讯录
这是很多业务经理容易忽略的一点。
每天加很多微信，并不代表拥有很多客户。
真正有价值的客户资产，至少应该包括：
客户所属行业；
公司规模；
采购模式；
关键联系人；
决策链；
重点产品；
历史合作情况；
潜在需求；
跟进时间；
下一步动作。
当这些信息逐渐积累以后，业务经理就拥有了一套自己的“客户地图”。
客户越多，这套体系越重要。
否则大量客户信息最终只会变成通讯录里的名字。
八、沟通能力正在从“会说”变成“会问”
传统销售比较强调表达。
会介绍、会谈判、会说服。
但今天，优秀业务经理越来越重视提问能力。
因为只有通过好的问题，才能真正理解客户。
例如：
“您现在选择供应商时最关注什么？”
“目前最大的痛点是什么？”
“现有方案哪些地方还不满意？”
“这个项目最终是谁参与决策？”
“如果这个问题解决了，对业务有什么帮助？”
一个好的问题，往往比十分钟产品介绍更有价值。
所以未来业务经理不仅要学会表达，更要学会倾听和提问。
九、执行力决定最后有没有结果
很多业务经理能力并不差，但是业绩始终不稳定。
很重要的原因就是：
跟进不持续。
客户第一次没有回复，就放弃了。
客户说“考虑一下”，一个月以后才想起来。
方案发过去，没有继续跟进。
报价结束，没有总结客户反馈。
优秀业务经理会形成完整的跟进流程：
第一次接触 → 需求了解 → 方案沟通 → 报价 → 异议处理 → 推动决策 → 成交 → 售后 → 二次开发。
真正的业务能力，很多时候就体现在这种持续执行中。
十、业务经理最终要建立自己的“个人品牌”
当市场竞争越来越充分以后，客户最终选择的往往不仅是产品，也是在选择人。
客户会慢慢判断：
这个人专业不专业？
说话是否靠谱？
答应的事情能不能做到？
出现问题会不会负责？
是否真正理解我的行业？
值不值得长期合作？
这就是业务经理的个人品牌。
产品可能不断更新，公司可能不断变化，但个人专业能力和行业口碑，会长期跟随一个人。
因此，业务经理真正应该积累的，不只是销售额，而是：
专业度、客户信任、行业资源、解决问题的能力以及个人口碑。
写在最后
在“产品越来越多、客户越来越难找”的时代，业务经理真正的竞争，不再是谁介绍的产品最多，而是谁更懂客户。
未来更有竞争力的业务经理，往往具备这样一条成长路径：
懂产品 → 懂客户 → 懂行业 → 能做方案 → 能开发客户 → 能经营客户 → 能持续创造价值。
产品只是工具。
客户才是中心。
解决问题才是价值。

而长期持续学习、持续行动、持续积累客户信任，最终才会形成真正无法轻易替代的个人竞争力。

艾德尔｜好人才，成就更好的未来。